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协商中何如投其所好把话说到点子上

话说毛纺织

  

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  在谈判中,满意感又可称为投其所好,有意迎合对方的喜好,使之在心理或情感上得到满足,在对方接受和认可的基础上,进而达到自己的谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊、让他得到好处等,其中最后一点又是最为重要的。 在我方晓之以理、动之以情的强大攻势和对港商不厌其烦趋利弃弊的反复陈述、诱导下,双方终于达成了协议。港商在这笔交易中没有收取我方一分钱的手续费。张锡民以出厂价格买回所需设备,为国家节省了十几万马克外汇。 第二天,他迫不及待、面带几分神秘,且很自信地找到港商:“我承认压地价是低了点,但话说回来,这两台设备按理说你们应免费赠送给我们才对呀。” 由于张锡民总经理事先已做过大量的调查,对市场行情可以说了如指掌。为此,当对方提出售价23万时,他当即驳回,并压价25%。这一回马枪杀得谈判对手竟不知所措,没想到中方代表对国际市场信息掌握得如此迅速、准确,摸得这么透,竟把价格压低到德商出厂价,不禁大吃一惊,看来是小瞧中国人了,原以为他们工作责任感不强,情报闭塞,会轻易就范,这下他们的如意算盘彻底破产了。但即使这样,对方仍在寻找种种借口,在价格上不肯让步,双方谈判陷入僵局,连续几天,都没有任何进展,双方各执己见,始终未达成协议。 某年,石家庄棉纺厂总经理张锡民作为纺织业的全权代表,奔赴香港进行设备和市场考察,随后在上海锦江饭店同香港华森公司和联邦德国厂商进行了进口气流纺纱机的业务谈判。 “我们谈的这两台设备,是中国第一家。现在到处讲窗口作用,贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗?中国这么大个市场,那么为什么不可以开个‘窗口’,做做活广告呢?” 张总经理的话,给港商推开了一扇窗子,心里顿时亮堂了许多,视野也随之开阔了,不再局限于眼前的蝇头小利,而更着眼于有光明发展前景、有远大前程的未来。于是,港商同意了张总经理的建议,并答应尽力说服德国厂商。 眼看快要到手的猎物就要溜掉,急得张总经理茶饭不思,坐立不安。因为就当时引进的这种设备来看,可以称得上世界最先进的纺纱机,质量也绝对是第一流的。引进后,一方面在生产工艺上可以节省四道工序,大大缩短了生产时间,节约了大量的物化劳动和活劳动;另一方面,能用粗棉纺细纱,大大降低了生产成本,降低了劳动强度,而且产品的质量、销路也将有可靠的保证,在国际市场上也会有强大的竞争优势,能卖个好价钱。泥土硬的像“石头”浇水!这样的好设备丢了实在可惜,令人遗憾;但是如果按对方提出的条件高价购买,又要给国家带来大笔额外支出。怎么办?怎样才能让对方高高兴兴地以我方的出价达成此项交易呢?张总经理苦苦思索着。一个个念头闪现在脑海里,又一个个被否定掉。事已至此,绝对不能轻易向对方妥协,一定要坚持少花钱办成事的原则。他反复思索着,终于,有了条妙计。 所以,在说服他人的过程中,我们一定要适当地给对方好处,不能“铁公鸡一毛不拔”,否则,对方也会这样对待我们。如果真这样的话,他就不会听我们任何的建议了。 莎士比亚说过:“人们满意时,就会付出高价。”心理学的研究也证明,如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者,那么,感情就容易沟通,就会产生信任和好感,从而乐于合作。因为,追求同己、相似是人性的特点。

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